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第一章 你的青春你做主——从小学会如何与人相处 倾听他人,谦虚待己

如果你想故意在别人面前显能,你将得罪人;如果你让他在你面前显能,你将得到友谊。

大部分人要使别人认同自己时,总是说得过多。推销员更是这样,往往得不偿失。尽量让对方表现吧,对他自己的事,他比你更清楚。请教他,让他来说。

不要打断别人,因为那样很危险。当一个人有很多话要说时,他是不会注意你的,要耐心地、开放地对待他,诚恳地让对方说出他的话。

这个办法在商业领域有用吗?我们来看看下面的一个例子,一个人因偶然的机会,实践了这种方法。

就在几年前,美国一家大汽车制造公司,计划采购全年所需的汽车坐垫用布。有三家厂商做的样品通过了那家汽车公司高级职员的检验。并通知他们,将在某一天确定把合同给谁。

罗先生是其中一家厂商的代表,来参加商谈时,因患严重的喉炎几乎不能说话,而对方的工程师、经理和董事长们正等待他的发言。他站起来想说却说不了。他们都坐在桌旁看着罗先生,于是他就在一张纸上写道:“抱歉,我的嗓子不好,不能说话。”于是对方的董事长帮他展示了他的样品,并夸奖了它好的地方,接着大家热情地针对好的地方议论起来。那位董事长因为要代他介绍,议论时很自然地就偏向于罗先生。罗先生一言不发,只是微笑着点头做手势。

罗先生说:

“结果,我得到总值160万美元的订单,这是我所得到的一笔最大的合同。我意识到我原来准备应付整个情况的想法是错误的。很偶然地,我发现让对方来讲话,可以让结果更好。”

费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·韦伯,有一次去考察宾州一个富有的荷兰裔农民地区。他经过一家管理良好的农家时,问那里的代表,为什么他们不使用电器。

“他们太小气了,不但做不成生意,”那位代表厌恶地说,“他们还经常对公司很有意见。我看是没救了。”但韦伯决定一定要试一下,他敲了敲那家农户的门,门开了,老尤根博格夫人出来了。“可她一看到公司代表,”韦伯先生说,“马上就把门又关上了。我再次敲门,她把门开了一道缝,开始滔滔不绝地讲述对我们公司的意见。

“‘尤根博格夫人,不好意思,’我说,‘你误会了,我们不是来这儿卖电器的,我是来买鸡蛋的。’

“她有些不相信地望着我们。

“‘瞧你那些多米尼克鸡,’我说,‘我想买些新鲜的鸡蛋。’

“门多开了一些,‘你凭什么说我的鸡是多米尼克鸡?’她惊奇地问。

“‘我也养鸡,我还没见过这么漂亮的多米尼克鸡呢。’

“‘你自己家里不是也有鸡蛋吗?’她仍然有些不相信。

“‘因为我家的鸡下的蛋是白皮的。做蛋糕的时候,最好是用红皮的,而我太太很喜欢做蛋糕。’

“尤根博格太太这才放心地出来,态度好起来。这时我向四周看了看,看到有一个牛棚非常漂亮。

“于是我说:‘我猜想,你养鸡所挣的钱,一定比你先生养乳牛挣的更多。’她这下乐了!我说到了点上,虽然她那位固执的丈夫对此并不认同。

“随后,她领着我们看了她的鸡棚,我发现她装了各种小机械装置,我对此大为称赞,还对她讲起饲料和温度的话题,并请教了她几个问题。很快,我们就在这种交流中都变得很愉快。

“过了一会儿,她告诉我,她有些邻居在鸡棚安了电器,听说效果不错。她希望得到我的建议,是否有必要装电器。

“两周后,尤根博格夫人家里的多米尼克鸡,就有了专门的灯光照明装置。这样一来,我卖了电器,她的鸡也更能下蛋了,实现了双赢。

“但这儿有个要点:只有那位太太自己说服自己,才能把电器卖给她。

“遇到这种人时,你绝不能主动进行推销,必须让他们自己决定来买。”

让别人说,也有助于解决家庭矛盾。芭贝拉·韦尔森和她的女儿洛瑞闹僵了。可洛瑞过去一直对她很温顺,现在十几岁了,却常和她作对,她甚至觉得自己比母亲还有理。韦尔森太太用尽了一切办法,对她就是不管用。

韦尔森太太说:“有一天,洛瑞没有做完家务,就出门去找她的朋友。她回来时,我原想对她大吵一通,但我已经失望了。我只是看着她伤心地问她为什么要这样。

“洛瑞看了看我,平静地问我是否真想知道,我对她点了点头,洛瑞终于说了她的心里话,开始还有些支吾,接着索性痛快地说出了一切。这是我第一次听她如此向我倾诉,我以前总是用命令和吩咐的态度对待她。每当她要和我谈心时,我不等她把话说完,就吩咐她该如何。我开始了解到,她希望我是一个可以倾诉的朋友,而不是一个只管吩咐做事的母亲。她需要把成长的烦恼说出来,而我却没有意识到这一点。

“从此,我总是尽量地倾听。她把心里话都对我说,我们又变得亲密起来。她再度成为一个听话的乖孩子。”

近来,纽约先锋论坛报的经济版上登出了一个篇幅很大的广告,招聘一个有突出才干的人。查尔斯·克比决定试一试。于是,他写了一封信,并很快收到了回信,邀他去面试。在面试之前,他费了不少力气在华尔街了解和那家公司老板有关的事情。面试时,他对那个老板说:“我将十分荣幸,如果能为你们这样的公司效劳的话。我知道28年前,公司成立的时候除了一个小办公室和一位打字员以外,什么都没有。”

没有一个成功人士不爱回忆他的奋斗史。那公司的老板开始讲述他是怎样凭着450美元和一个新想法开始打江山的。他曾被人看不起,但他坚持着,星期天和节假日都在加班,每天干16个小时,他克服了所有的困难。现在,华尔街最著名的商人也要征求他的意见。他为自己的过去感到骄傲。接着,他问了问克比的经历,然后把一位副董事长叫进来说:“我想我们所要找的人就是他了。”

克比先生事先了解对方,然后引导对方说他最自豪的事情,并且注意倾听,这让对方对他的印象非常好。

加州圣克拉蒙多的路易·布莱德雷,正好遇到一个相反的情形。他要聘用一个很适合担任推销工作的人,来担任布莱德雷公司的一项职务,但前提是对方能把自己说服。路易说:

“理查·普约尔干过这种类似的活。他在和我的助理面谈时,知道了一些这项工作的不利之处,所以当他见到我的时候,有点打退堂鼓。我只告诉他在我们公司工作有一个好处,即我们是一个独立承包商,所以,一旦他干,他就说了算。

“就是这一点,让他把以前的疑虑慢慢打消了,我看得出他的思想还是有点斗争,有时他甚至在自言自语,好几次,我忍不住插话。但面谈完毕后,我认为是他自己说服了自己,来接我们公司这个活。

“因为我做了一名好的倾听者,尽量让理查说,他就自己考虑利弊,并且做出了一个积极的决定。他选择了挑战。后来他在公司干得非常出色。”

事实上,纵然是朋友也更喜欢说他自己的成绩,不喜欢倾听我们的成绩。

法国哲学家罗西费戈说:“如果你在别人面前显能,你将得罪人;但如果你让他在你面前显能,你将会得到友谊。”

这句话的道理在于,当我们的朋友在我们面前显能时,他就觉得被人重视而高兴;当我们在他的面前显能时,他就会感到压抑,甚至产生嫉妒的心理。

亨瑞塔现在是纽约市中区人事局最受欢迎的工作咨询专员,但她以前也曾经搞不好人际关系。她刚刚进人事局时,竟然没有一个同事喜欢她。原因是什么呢?那时的她成天忙着吹牛皮,说自己在介绍工作方面干得多么出色,自己又新开了一个银行账户,存了多少钱,简直是喋喋不休。

亨瑞塔谈道:“我自我感觉好极了,觉得自己的工作做得棒得很。但是,这却让同事们很不快,他们居然不觉得我干出了成绩是好事。我为此很迷惑,因为,我希望能和他们做朋友,让他们接受我,和我分享一切。当学习了卡耐基的课程后,我总算开了窍,明白应该多听别人说话,而不要光顾自己说。我的同事们也会有很多话要说,夸耀一下他们自己的成绩,比光听我吹来吹去会让他们高兴得多。于是空闲下来的时候,我就和他们聊聊天,但如今我很少吹嘘自己了不起,多数是听他们诉说,分享他们的快活事。”

“一直幸运的人总算倒霉了,这真让人乐呵。”这是德国的流行谚语。是呀,最让人高兴的事,莫过于听到别人的倒霉事。

或许,你工作不顺心更让周围的人舒坦些,而你一直春风得意却让人有些悻悻然。

所以说,要尽量不提自己取得的辉煌战绩,要尽量显得谦虚,这样就会让别人能接受你。尔温·考博就深谙此道。一次在法庭上,证人席上的一位律师问考博:“你是闻名全美的大作家,是这样吗,考博先生?”

考博却答道:“我其实是浪得虚名。”

要记住,我们都很平凡,没什么好骄傲的。人生一世,草木一春,在这个世界上,我们最终都留不下多少痕迹。多倾听别人,多感受别人,不要得意扬扬地吹嘘自己,让人不胜其烦。说实话,我们也真的没啥好吹牛的,我们都只是地球上的生物而已。为什么我们不是白痴疯子呢?也就只是因为我们的甲状腺中不缺碘——这玩意儿也就值5美分而已。想象一下,要是有一个医生划开了你的脖子,切开了你的甲状腺,取出一丁点儿的碘,你就完蛋了。呵呵,你所以没有进疯人院,也就是因为5美分的碘!就这么简单,有什么好吹嘘的呢?